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Critérios, tipos de contratação, onde buscar, planejamento, etc. Antigamente, os representantes tinham uma responsabilidade específica: Ouvir os clientes e resolver seus problemas. Para isso, as qualificações de que necessitavam não iam além das que são atualmente necessárias a um bom vendedor, os representantes ouviam pacientemente os problemas dos clientes, conheciam cada um deles pelo nome e, mantinham uma atitude reativa, ou seja: - Resolviam os problemas dos clientes, depois de os ouvir cuidadosamente. Hoje, não é assim. Para que os representantes sejam parte integrante de um departamento de vendas eficiente, eles terão que se tornar pró-ativos. Têm de falar com os clientes, e não para os clientes., parece sutil, mais essa atitude muda muitas coisas.
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